疫情期间，关注餐饮市场，最大的亮点就是迎来了一波外卖爆单潮。

　　了解到，不少团餐企业也在积极转型，应对复工的主要的供餐方式，不只是无接触式盒饭取送、堂食“隔离式”就餐，团餐外卖也已纷纷上线。

　　那么，怎样打造爆单?我们研究了20余家餐饮品牌和10余个热点品类，整理了部分攻略，希望对团餐有所帮助……

　　先要打造爆款，找到差异化优势

　　打造爆单前，先找到外卖差异化的突破口，核心是找到爆品基因。

　　那么，什么样的产品才具有爆款潜质?

　　(1)极致、吸睛、吸金、记忆点、流量聚集、抓住一点激活全盘的产品。

　　以一款龙虾饭，激活全盘的“海盗虾饭”，包含了以上所有特点，想吃龙虾饭，首选就是我。

　　(2)自带价值感产品(顾客认为它贵、好，外来的和尚会念经)，日料、西餐，价格都不便宜。

　　(3)增强产品的传播感，举个例子，轻食类产品的特点是：健康、时尚，喜欢吃轻食的顾客，一般都热爱健身，热爱健身就是想在快节奏的工作中脱离出来，赋予轻食“慢”的属性(赋予产品某种属性)，比如团餐外卖可以突出食材优势采购的蔬菜是纯自然生长、无公害的食品，寻找都市慢生活，吃“健康”的食品。

　　部分人群比较注重食物的营养成分，可在外卖包装上印上，有关食材成分的小知识、运动后如何饮食等，引发顾客自行传播(人们接收到新知识时，总喜欢分享，这也是一个谈资)。

　　(4)把产品绑定在人们经常提及的话题上，西少爷肉夹馍都把产品绑定在“辞职创业”上(互联网餐饮)，让人在吃煎饼、肉夹馍时，联想到创业话题。

　　(5)树立品牌形象，在顾客心中树立的形象差异。比如：海底捞——真诚服务;西贝——用心、健康;黑天鹅蛋糕——尊贵、精致;曼玲粥——暖心、可依靠。

　　引流和满减是爆单的两大“法器”

　　团团研究了各个爆单品牌，发现他们有一些共性：

　　第一个共性是都设置了满减。

　　满减档位最多可设置5档，用途分别为：吸引顾客进店、单人餐小凑、单人餐大凑、双人餐、团餐。

　　商户一般设置3档以上的满减，还有30%的商户设置了3档以上的满减。

　　再来观察满减方式，常用的满减方式有以下3种：

　　满减折扣率将近100%，但满减门槛较低的设置，我们称之为“极限满减”，如“满10减9”，即为极限满减，这类满减在排名上会占优势(因为平台排名计算的是折扣率，不是满减金额)。

　　满减折扣率高于30%，满减门槛稍接近人均消费价的设置，我们称之为“大额满减”，如“满30减20”、“满25减15”，即为大额满减，这类满减更容易吸引顾客进店。

　　还剩下一种方式，叫做“小额满减”，这个较好理解，如“满10减2”、“满30减3”。

　　一般有底气的大品牌或有格调的堂食店可能会采用“小额满减”，或者在采用“原价扣点”的城市，这种方式会比较多见。

　　“无满减不外卖”已经成为业内共识，商户更是深谙此道。

　　业内的经验是， 在设置满减活动的时候，要根据自己店铺菜品的定价来进行衡量。

　　如果菜品定价比较规整统一，可选择极限满减的方式。打个比方，如果是一家专门卖水饺的店铺，而各种口味水饺的定价差别不大，就可以选择极限满减的方式，比如20-18这样。

　　但如果店铺菜品定价差异比较大，有几块钱的小吃，也有几十块钱的大菜，就可以选择小额满减或者大额满减的方式。

　　第二个共性是有精致的引流产品。

　　这些销量动辄几千的产品，因其价格低廉、折扣率高，很容易吸引顾客下单。

　　研究的对象中，销量排名第一的是蒸饺，平均售价为11.2元，折后价格仅为3.8元，其次是娃娃菜(3元)，皮蛋瘦肉粥折后价格也仅为5.76元。

　　现在线上拉新成本越来越高，引流产品能够降低顾客的尝试成本，不失为一种拉新和促单量的良策。

　　可以看出，“小份精致便宜”是引流产品的必备特征，运用的是外婆家3元麻婆豆腐的营销策略。

　　而引流产品的选品，既不能让顾客不感兴趣，也不能让顾客点份小产品就吃饱，因此多为小食品类，除了表格中出现的蒸饺油条等，再如虎皮鸡蛋、吮指鸡腿、小份水果等也是不错的选择

　　，多说一点，那些想做套餐的品牌，套餐的价格一定会比套餐内单个菜品叠加的价格要低，如主食 16 元、饮料 4 元，两个组成套餐卖 18 元，顾客自然会选套餐比较划算，这里的套餐组合也不是乱组合的，需要有负责引流的菜品和负责利润的菜品。

　　做精准营销，做大用户复购率

　　很多外卖店前期全靠新顾客的支撑，当新顾客变成老顾客之后，福利没有了，而且口味也不是特别符合顾客的口味，在这种情况下，留不住老顾客的店铺就变成了无源之水。

　　那，针对用户做精准营销，提高复购率，才是生存王道。

　　这里，可以拿大龙燚疫情期间的外卖打法做个案例。

　　大龙燚往年2月堂食的营收大概在1000万左右，而今年2月纯依靠外卖也营收700万-800万，同比增长547%!

　　它怎么做到的?团团整理了其营销打法：

　　(1)提前饭点2小时发海报，朋友圈刷屏

　　目前光是员工拉来的外卖业绩就高达每日上百单!

　　(2)差异化推套餐，顾客点单更便宜

　　根据不同社区，大龙燚制定了不同的套餐：小公寓类型的社区就在业主群里主要推2人餐，大型的家庭社区就推4-5人的套餐。

　　由于是店里直接配送，不需要平台扣点，价格自然就便宜很多，给了顾客一个最重要的点单理由!

　　(3)抓住顾客“占小便宜心理”

　　顾客爱去海底捞，很多时候是因为可以占到很多便宜，海底捞也正是利用这一心理，不断拓客。

　　大龙燚采取了企业联手、异业合作共享流量的做法：